想中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)是中國(guó)裝備制造業(yè)的重要組成部分，是中國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的重要力量，在鐵路、公路、電力、水利、核能、化工、城鎮(zhèn)化建設(shè)中發(fā)揮著重要而積極的作用。 去年以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)，盡管?chē)?guó)家出臺(tái)“一帶一路”的相關(guān)戰(zhàn)略決策，工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展小有波瀾，但總體上依然處于低位運(yùn)行的狀態(tài)，企業(yè)壓力依然不容小覷。 

2016年是“十三五”開(kāi)局之年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展長(zhǎng)期向好的基本面沒(méi)有改變，挑戰(zhàn)和壓力之下，行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫。新常態(tài)下，中國(guó)工程機(jī)械制造企業(yè)到了必須告別舊有發(fā)展理念和模式，徹底轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時(shí)刻。為確保發(fā)展調(diào)速不減勢(shì)，量增質(zhì)更優(yōu)，中國(guó)正進(jìn)一步推進(jìn)經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，打造新驅(qū)動(dòng)級(jí)，大力推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，加快轉(zhuǎn)型升級(jí)伐。2016年，中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)面對(duì)宏觀市場(chǎng)調(diào)整，內(nèi)部發(fā)展驅(qū)動(dòng)力、發(fā)展模式切換雙重挑戰(zhàn)，繼續(xù)推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整。面對(duì)未來(lái)，中國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)在一帶一路戰(zhàn)略、區(qū)域開(kāi)發(fā)、京津冀協(xié)同發(fā)展、長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶打造以及由此派生出的高鐵、公路基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)推動(dòng)下，仍擁有廣闊而巨大的發(fā)展空間。

發(fā)力“后市場(chǎng)”，企業(yè)轉(zhuǎn)型成關(guān)鍵

工程機(jī)械行業(yè)后市場(chǎng)是一個(gè)有機(jī)的生態(tài)圈，它包含二手機(jī)以及銷(xiāo)售后的配件和服務(wù)等等一系列活動(dòng)。據(jù)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)、歐洲和日本等成熟市場(chǎng)中，工程機(jī)械銷(xiāo)售收入與后市場(chǎng)營(yíng)收的比例達(dá)64∶100，而在中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)上，這一比例只有350∶10。 工程機(jī)械后市場(chǎng)將是工程機(jī)械行業(yè)反彈的重要部分。在當(dāng)前的行業(yè)形勢(shì)下，下游產(chǎn)業(yè)鏈在發(fā)生巨大的變化，以往大部分工程機(jī)械掌握在個(gè)體戶(hù)手中，未來(lái)小型個(gè)體戶(hù)將隨著市場(chǎng)調(diào)整逐步出局，租賃公司會(huì)以20%的速度迅速增長(zhǎng)。工程機(jī)械已經(jīng)進(jìn)入后市場(chǎng)時(shí)代。工程機(jī)械后市場(chǎng)圍繞工程機(jī)械維修保養(yǎng)、配件、租賃、二手機(jī)和再制造五大板塊，在當(dāng)前市場(chǎng)設(shè)備存量較大的情況下，對(duì)后市場(chǎng)服務(wù)的需求也大。深耕后市場(chǎng)，可以改善企業(yè)的盈利模式，我們需要以工程機(jī)械租賃為引擎，帶動(dòng)后市場(chǎng)其他服務(wù)板塊。 目前，國(guó)內(nèi)諸多工程機(jī)械企業(yè)紛紛投入了大量的精力注入“后市場(chǎng)”這片藍(lán)海，紛紛采取行動(dòng)，大力開(kāi)展二手設(shè)備業(yè)務(wù)及工程機(jī)械配件的生產(chǎn)制造。 另外，眾所周知，經(jīng)濟(jì)的全球化和社會(huì)的信息化使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，顧客需求日趨多樣化。工程機(jī)械這個(gè)典型行業(yè)在面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的殘酷局面和新技術(shù)、新工藝的挑戰(zhàn)中要求得生存與發(fā)展，必須以最快的上市速度，最好的質(zhì)量，最低的成本，最優(yōu)的服務(wù)，來(lái)滿(mǎn)足不同顧客的更便捷、更高端、更有效率、更低成本的產(chǎn)品需求。2015年末出現(xiàn)的關(guān)鍵詞“供給側(cè)改革”成為了年度熱詞，其核心內(nèi)容包括促進(jìn)產(chǎn)能過(guò)剩有效化解，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化重組，而清理“僵尸企業(yè)”也成為未來(lái)經(jīng)濟(jì)改革中的重要內(nèi)容。這都意味著傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的需求更為迫切。傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，創(chuàng)新發(fā)展模式也成為行業(yè)低位運(yùn)行下的破局之路。 在這種形勢(shì)下，眾多企業(yè)及行業(yè)人士都認(rèn)識(shí)到智能化是工程機(jī)械發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，特別是在行業(yè)出現(xiàn)下滑后，提升產(chǎn)品的智能化似乎成為了企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)的最高追求。到目前為止，不同的工程機(jī)械企業(yè)均將智能化付諸于生產(chǎn)實(shí)踐中，由此工程機(jī)械產(chǎn)品獲得了新的發(fā)展機(jī)遇。 在行業(yè)行情下滑、政策監(jiān)管加強(qiáng)的雙重壓力下， 1月14日，工程機(jī)械行業(yè)中的11家主流制造商——徐工集團(tuán)、中聯(lián)重科、三一集團(tuán)、柳工集團(tuán)、臨工集團(tuán)、山推工程機(jī)械股份有限公司、廈工機(jī)械股份有限公司、中國(guó)國(guó)機(jī)重工集團(tuán)有限公司、雷沃重工股份有限公司、山河智能裝備集團(tuán)、內(nèi)蒙古北方重型汽車(chē)股份有限公司聯(lián)合發(fā)布2016年行動(dòng)宣誓。 該宣誓內(nèi)容主要包括轉(zhuǎn)換發(fā)展理念、以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)為發(fā)展戰(zhàn)略、摒棄低端競(jìng)爭(zhēng)等?！巴苿?dòng)產(chǎn)業(yè)從低端競(jìng)爭(zhēng)向以?xún)r(jià)值為核心的中高端競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型升級(jí);推動(dòng)中國(guó)由全球工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)大國(guó)轉(zhuǎn)向全球工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)強(qiáng)國(guó)?！蔽覈?guó)工程機(jī)械企業(yè)真正要形成有競(jìng)爭(zhēng)力的商品并推向市場(chǎng)，還需要再提升，尤其是要大力加強(qiáng)關(guān)鍵核心零部件的開(kāi)發(fā)能力，中國(guó)制造業(yè)高端生產(chǎn)所需的零部件與產(chǎn)品依賴(lài)進(jìn)口，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)仍以中低端產(chǎn)品為主，對(duì)高端的智能裝備需求有限，在一定程度上延緩了智能制造的發(fā)展。中國(guó)裝備制造產(chǎn)業(yè)要實(shí)現(xiàn)智能化制造及產(chǎn)品智能化，還有很長(zhǎng)的路要走。而這一過(guò)程，正是中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)走向新發(fā)展的必經(jīng)之路。

工程機(jī)械開(kāi)啟多元化營(yíng)銷(xiāo)之路

如今，“電子商務(wù)”已融入到我們的生活當(dāng)中，但工程機(jī)械行業(yè)電子商務(wù)化才進(jìn)入初步階段，隨著“后市場(chǎng)”在中國(guó)逐步興起，工程機(jī)械的電子商務(wù)之路將會(huì)越走越寬，越走越遠(yuǎn)。 “未來(lái)5年或10年以后，電子商務(wù)這個(gè)名詞將會(huì)消失，因?yàn)樗械墓径际请娮由虅?wù)公司?！痹谘胍曍?cái)經(jīng)頻道開(kāi)始熱播的紀(jì)錄片《商戰(zhàn)之電商風(fēng)云》中，小米公司董事長(zhǎng)兼CEO這樣說(shuō)。對(duì)工程機(jī)械行業(yè)來(lái)講，電子商務(wù)仍處于起步階段，可喜的是工程機(jī)械行業(yè)對(duì)“電商”的認(rèn)知度已經(jīng)走過(guò)啟蒙期，有了大幅度的提升。 在“新常態(tài)”經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，國(guó)家經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的變化使工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展受到了一定的抑制，黃金十年不再。再加上機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)包有量的不斷增加，工程機(jī)械企業(yè)必須另辟蹊徑才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存。而電商無(wú)疑為工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展打開(kāi)了一個(gè)新的突破口。 近兩年，工程機(jī)械企業(yè)觸電頻頻：三一集團(tuán)將集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)體系與DMS代理商體系相融合，獲得了最直接的客戶(hù)信息和資源，形成銷(xiāo)售漏斗和進(jìn)行大數(shù)據(jù)的分析。并重視行業(yè)媒體和自媒體等品牌推廣項(xiàng)目，每年從網(wǎng)絡(luò)渠道獲得多達(dá)萬(wàn)條客戶(hù)詢(xún)盤(pán)信息;徐工攜手電商公司開(kāi)啟跨境電商，面向全球190余個(gè)國(guó)家銷(xiāo)售;中聯(lián)重科架設(shè)自己的電商服務(wù)平臺(tái)……越來(lái)越多的工程機(jī)械企業(yè)逐步開(kāi)啟了電商化進(jìn)程，開(kāi)始邁著腳步懵懂前行。 工程機(jī)械行業(yè)生產(chǎn)種類(lèi)涵蓋范圍較廣，生產(chǎn)軸承等零配件的企業(yè)更適合發(fā)展電商。因?yàn)楣こ虣C(jī)械零配件具有標(biāo)準(zhǔn)化、單價(jià)低、易運(yùn)輸?shù)奶卣?，這些特征正好符合發(fā)展電商的要求。電商是大勢(shì)所趨，那些更為接近快消品性質(zhì)、售價(jià)較低的機(jī)械配件，更容易在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。 2015年整機(jī)市場(chǎng)顯現(xiàn)出一片蕭條之勢(shì)，但零配件市場(chǎng)的需求量仍然沒(méi)有降低。房地產(chǎn)、水利建設(shè)絲毫沒(méi)有停歇，只要機(jī)器轟隆隆作響，配件的需求就相對(duì)穩(wěn)定，可以說(shuō)，有多少工程，零配件產(chǎn)品就有多大的市場(chǎng)。大型機(jī)械設(shè)備都在上百萬(wàn)元，用戶(hù)沒(méi)看到實(shí)物直接付款不太現(xiàn)實(shí)。但把配件放在電商平臺(tái)上銷(xiāo)售就不一樣了。機(jī)械設(shè)備在使用過(guò)程有一些易耗品、易損件，損壞的話(huà)需要及時(shí)更換，而此時(shí)通過(guò)電商平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)需要的型號(hào)的配件就會(huì)更方便。這些配件可以直接面向市場(chǎng)終端，客戶(hù)有需求可直接在網(wǎng)上下單，無(wú)須再線(xiàn)下配合。在整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)，配件銷(xiāo)售是最好實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式，利用電子商務(wù)可以讓相對(duì)較小的零配件達(dá)到資金流和產(chǎn)品流的高效運(yùn)作。 因?yàn)楣こ虣C(jī)械是生產(chǎn)資料，價(jià)值較高，而且不同的工況對(duì)于產(chǎn)品的需求也不同，線(xiàn)上體驗(yàn)短期內(nèi)還無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)需求。網(wǎng)上銷(xiāo)售還存在同代理制的沖突以及銀行按揭方面的風(fēng)險(xiǎn)等諸多問(wèn)題。所以相對(duì)于大型機(jī)械設(shè)備，零部件在電子商務(wù)平臺(tái)上銷(xiāo)售更容易成功。對(duì)于工程機(jī)械企業(yè)來(lái)講，無(wú)法通過(guò)電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，并不是說(shuō)電子商務(wù)無(wú)法應(yīng)用于工程機(jī)械領(lǐng)域，而是由于我們還沒(méi)有找到企業(yè)與用戶(hù)之間的“電商”紐帶。 “電商”并不僅僅是網(wǎng)絡(luò)商城，也不僅僅是微信營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于工業(yè)品，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的理念最為重要，并且，對(duì)于用戶(hù)來(lái)講，在信息化技術(shù)蓬勃發(fā)展的今天，獲取信息的速度急劇提升，信息量也異常之大。必須充分接受這些行業(yè)用戶(hù)特點(diǎn)，采取符合于行業(yè)特性的電商模式。一方面，中國(guó)強(qiáng)大的工程機(jī)械行業(yè)潛力市場(chǎng)為該行業(yè)的電子商務(wù)提供了巨大的商機(jī)。另一方面，電子商務(wù)自身的優(yōu)越性和便利性助推了工程機(jī)械行業(yè)進(jìn)軍電商的步伐。在多方因素的綜合作用下，工程機(jī)械行業(yè)的電子商務(wù)不斷發(fā)展，企業(yè)借助電商平臺(tái)打開(kāi)了營(yíng)銷(xiāo)的新渠道。 數(shù)據(jù)化管理，服務(wù)“后市場(chǎng)” “大數(shù)據(jù)時(shí)代”在現(xiàn)今耳熟能詳。它無(wú)處不在，對(duì)每個(gè)行業(yè)、企業(yè)、個(gè)體商戶(hù)來(lái)說(shuō)，都是寶貴的戰(zhàn)略資源。不過(guò)，大數(shù)據(jù)在未被妥善分類(lèi)、邏輯編排轉(zhuǎn)化成有效的解決方案前，只是一堆數(shù)字0與1的無(wú)序組合。目前各行各業(yè)都講求數(shù)據(jù)化分析來(lái)客觀體現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，工程機(jī)械行業(yè)更需要大數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行分析。通過(guò)信息化管理，對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行歸納分析，得出適合工程機(jī)械企業(yè)發(fā)展的一套方法。 數(shù)據(jù)管理平臺(tái)讓數(shù)據(jù)孤島的整合變成現(xiàn)實(shí)讓大數(shù)據(jù)的潛力得以發(fā)揮。搭建統(tǒng)一的虛擬化、云計(jì)算平臺(tái)，將物理服務(wù)器、存儲(chǔ)設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等抽象成各種資源并池化，對(duì)池中的資源進(jìn)行統(tǒng)一的管理。 通過(guò)數(shù)據(jù)化管理平臺(tái)，整合企業(yè)服務(wù)器環(huán)境，部署虛擬化基礎(chǔ)架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)對(duì)內(nèi)部資源池的各類(lèi)資源進(jìn)行注冊(cè)、分配、部署、更改、回收、監(jiān)視、統(tǒng)計(jì)、刪除等管理功能，通過(guò)各種互補(bǔ)的服務(wù)提供了基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)(IaaS)的解決方案。把企業(yè)核心業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)部署到云平臺(tái)上，提高系統(tǒng)運(yùn)行效率、提升企業(yè)管控能力，同時(shí)把各信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)價(jià)值挖掘出來(lái)。 “將數(shù)據(jù)作為一種新型生產(chǎn)要素”是“工業(yè)4.0”的靈魂。而運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)連接工業(yè)生產(chǎn)的裝備、零部件、原材料、產(chǎn)品等各個(gè)環(huán)節(jié)，這其中圍繞著數(shù)據(jù)的采集、交互式分析及智能決策是實(shí)現(xiàn)制造系統(tǒng)的智能優(yōu)化的關(guān)鍵所在。 借助數(shù)據(jù)化管理，搭載物聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)，更大程度地實(shí)現(xiàn)工程機(jī)械行業(yè)的信息化和智能化。以三一集團(tuán)為例，通過(guò)對(duì)大數(shù)據(jù)平臺(tái)的建設(shè)，自主研發(fā)建立大數(shù)據(jù)儲(chǔ)存與分析平臺(tái)，通過(guò)數(shù)據(jù)的分析及用戶(hù)需求的采集，整理，分析，大幅提高服務(wù)能力?！叭患瘓F(tuán)通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，進(jìn)一步優(yōu)化配件周轉(zhuǎn)狀況，在保證高質(zhì)量服務(wù)水平的同時(shí)，庫(kù)存下降近50%，預(yù)估用戶(hù)配件需求，準(zhǔn)確率提升25個(gè)百分點(diǎn)。 另外，實(shí)施數(shù)據(jù)化管理，工程機(jī)械企業(yè)還能更好地實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值。中聯(lián)重科出廠(chǎng)的泵車(chē)、吊車(chē)全部出廠(chǎng)預(yù)裝GPS車(chē)載終端，實(shí)施GPS實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)管理系統(tǒng)，對(duì)車(chē)輛的里程、運(yùn)行狀態(tài)、吊臂作業(yè)數(shù)據(jù)、及PLC控制信號(hào)等數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)把握;對(duì)租賃及按揭的車(chē)輛進(jìn)行日常的監(jiān)控，以保證租賃費(fèi)用及按揭款得到及時(shí)的回收，降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);提升企業(yè)品牌形象和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，刺激銷(xiāo)售增長(zhǎng)。而GPS定位系統(tǒng)也能幫助企業(yè)在某地發(fā)生災(zāi)害事故時(shí)迅速調(diào)動(dòng)當(dāng)?shù)毓こ虣C(jī)械設(shè)備進(jìn)行搶險(xiǎn)救災(zāi)活動(dòng)，提升企業(yè)良好的社會(huì)形象。如深圳山體滑坡、山東平邑礦難發(fā)生后，一些品牌的工程機(jī)械第一時(shí)間趕赴現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施救援，就得益于物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用。

借助各地基建加碼 迎發(fā)展良機(jī)

隨著國(guó)家再次發(fā)力“基礎(chǔ)建設(shè)”，這一良好的態(tài)勢(shì)將會(huì)持續(xù)影響中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)。 在基建投資方面，1月發(fā)改委公布的審批核準(zhǔn)固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目達(dá)21個(gè)，總投資額541億元，其中水利建設(shè)和能源項(xiàng)目占比較高。從去年以來(lái)發(fā)改委的項(xiàng)目審批情況來(lái)看，除“鐵公基”外，海綿城市、地下綜合管廊等生態(tài)環(huán)保、清潔能源項(xiàng)目也成為重點(diǎn)。截至去年底，11大類(lèi)重大工程包已累計(jì)完成投資50564億元，已開(kāi)工48個(gè)專(zhuān)項(xiàng)、326個(gè)項(xiàng)目。 從各省、區(qū)、市已公布的政府工作報(bào)告來(lái)看，各地正在積極發(fā)力基建投資。河北、福建、寧夏、新疆等地均提出了加快重大項(xiàng)目建設(shè)的具體任務(wù)和目標(biāo)。北京、青海、云南等地明確了建設(shè)海綿城市、地下綜合管廊的規(guī)劃。部分省份出臺(tái)了針對(duì)穩(wěn)增長(zhǎng)的專(zhuān)項(xiàng)措施。云南省近日出臺(tái)《關(guān)于穩(wěn)增長(zhǎng)開(kāi)好局若干政策措施的意見(jiàn)》，提出推進(jìn)重大項(xiàng)目建設(shè)、有效擴(kuò)大社會(huì)投資、加強(qiáng)城市基礎(chǔ)設(shè)施投入、鼓勵(lì)企業(yè)擴(kuò)銷(xiāo)促產(chǎn)等22條政策措施。安徽省下發(fā)《關(guān)于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康較快發(fā)展的意見(jiàn)》，提出30條穩(wěn)增長(zhǎng)措施。 從各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃來(lái)看，預(yù)計(jì)今年基建投資的力度不減。如果將一季度的專(zhuān)項(xiàng)建設(shè)基金規(guī)模簡(jiǎn)單年化，全年總額將達(dá)到1.6萬(wàn)億元。從1月銀行信貸超預(yù)期投放以及近期的政策動(dòng)向來(lái)看，今年財(cái)政寬松的力度將進(jìn)一步加大，專(zhuān)項(xiàng)建設(shè)基金投放、地方債務(wù)置換與新增規(guī)模將顯著增加，PPP項(xiàng)目將加速推進(jìn)。預(yù)計(jì)今年基建訂單將好于去年，基建投資增速有望維持在15%以上……在2016這一“十三五”的開(kāi)局之年，建設(shè)高潮的來(lái)臨，讓工程機(jī)械看到了發(fā)展的良機(jī)。 2016年，工程機(jī)械行業(yè)多方發(fā)力，砥礪前行，尤其在國(guó)家相關(guān)政策的帶動(dòng)下，“一帶一路”、國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、國(guó)際產(chǎn)能合作等政策措施將大大促進(jìn)工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展。工程機(jī)械互聯(lián)網(wǎng)+也在積極推動(dòng)，智能制造、物聯(lián)網(wǎng)、跨境電商平臺(tái)發(fā)展迅速。各大工程機(jī)械企業(yè)在摸索中尋求轉(zhuǎn)型升級(jí)，已經(jīng)初見(jiàn)成效。目前工程機(jī)械企業(yè)正在轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)期，面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，在國(guó)家政策的支持以及企業(yè)的共同努力下，2016年行業(yè)即將觸底反彈。